Le marché du e-commerce est en constante évolution, et les méthodes de vente traditionnelles ne suffisent plus pour répondre aux attentes des acheteurs. Ces derniers souhaitent pouvoir poser des questions sur les produits en direct, être conseillés et divertis : ils recherchent, en somme, cette relation humaine typique des magasins physiques qu’ils ont temporairement perdue avec la crise sanitaire.
Il existe un modèle de vente qui, depuis quelques années, révolutionne le commerce électronique en offrant des expériences d’achat interactives avec une touche humaine : il s'agit du live shopping.
Ce canal en pleine expansion envahit le marché mondial : en Chine, où il est né et s'est développé plus tôt qu'ailleurs, il connaît des taux de croissance annuels de 280% (McKinsey, 2021). En Europe, où le phénomène est arrivé récemment, 160 millions d'utilisateurs de live streaming sont attendus d'ici 2024, dont 100 millions qui achèteront des produits en temps réel (Ansa, 2021).
Dans cet article, nous vous en disons plus sur cette nouvelle technique de vente, les facteurs de son succès et les méthodes pour booster vos ventes grâce aux vidéos en live.
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Sommaire interactif Live shopping : définition et avantages Comment faire du live shopping ? |
Live shopping : définition et avantages
Le live shopping consiste à promouvoir et vendre des produits via des vidéos diffusées en direct, que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur un site e-commerce. Une variante du bon vieux téléachat, avec une différence importante : pendant un live, les spectateurs peuvent interagir avec les streamers et acheter directement les produits ou services qui les intéressent.
C’est cette combinaison de shopping et de divertissement, ou "shoppertainment", qui garantit des expériences avec un haut degré d'engagement et se traduit souvent par une augmentation des ventes : selon une étude McKinsey, le taux de conversion pour le live shopping est de 30% en moyenne, soit un pourcentage dix fois supérieur à celui du e-commerce traditionnel !
C’est aussi aussi un moyen de toucher une nouvelle génération toujours plus connectée. En effet, les adultes de la génération Z (nés entre 1997 et 2010) affirment que 75% de leurs influences proviennent des réseaux sociaux, du contenu en ligne et des célébrités.
Il est donc particulièrement intéressant d’intégrer le live stream shopping à votre stratégie de marketing digital. Pour vous lancer, plusieurs choix s’offrent à vous : héberger le live sur votre e-shop, sur les réseaux sociaux, ou faire appel à une plateforme dédiée.
Comment faire du live shopping ?
1. Héberger vos vidéos sur votre boutique en ligne
Pour garder un contrôle total sur votre live et offrir un contenu 100% personnalisé, vous pouvez l'héberger sur votre propre site e-commerce. C’est le choix que font de nombreuses marques, à l’instar de Décathlon qui a lancé les Decat Live, des sessions de vente autour de thématiques variées, animées par des experts.
Tous les replays restent accessibles depuis une page dédiée sur leur site : une stratégie gagnante, car selon Retail TouchPoints, 70% des ventes réalisées grâce au live streaming ont lieu après l'événement.
Les plateformes e-commerce proposent différentes applications pour mettre en place des sessions de live shopping sur votre site : Channelize.io sur Shopify ou Onlive.Site sur PrestaShop par exemple. Vous pouvez également utiliser des outils comme Madeinlive.
2. Utiliser les réseaux sociaux
Les plateformes comme YouTube, Facebook, Instagram, TikTok ou encore Twitch vous donnent la possibilité de diffuser gratuitement des live. Une option accessible, mais qui ne vous permet pas d’intégrer des boutons d’achat directement dans vos vidéos. Les internautes devront se rendre sur votre site pour acheter les produits présentés.
Bon à savoir : en juillet 2022, Shopify et YouTube ont annoncé un partenariat pour permettre aux utilisateurs de la plateforme d’y acheter directement des articles. Avec cette nouvelle fonctionnalité, baptisée YouTube Shopping, les utilisateurs de Shopify pourront vendre leurs produits pendant des directs, des Shorts ou des vidéos classiques, en les épinglant à des moments clés de la diffusion.
3. Opter pour une plateforme dédiée
Face au succès grandissant du live shopping, de nouvelles plateformes telles que Live Me Up ont vu le jour, et permettent aux commerçants de créer facilement des expériences d’achat immersives et interactives.
Parmi les principales fonctionnalités offertes par ces logiciels, on peut citer :
- Un catalogue produits : il contient les articles présentés lors de l'événement, il suffit aux internautes de cliquer pour consulter les fiches produits qui les intéressent ;
- Un chat : les spectateurs et la marque peuvent y échanger des messages en temps réel ;
- Les produits vedettes : la régie peut activer des pop-ups mettant en avant des articles précis (par exemple, au moment où ils sont montrés par le streamer) ;
- Un panier d'achat : les internautes peuvent y ajouter des produits du catalogue et/ou des produits vedettes avant de valider leur achat ;
- Picture-in-picture : cette fonctionnalité permet de réduire la vidéo à une fenêtre miniature, afin que les utilisateurs puissent naviguer sur le site et passer commande sans cesser de regarder le spectacle.
Source : dmail.it
Les ingrédients essentiels d’un live à succès
1. Choisir les bons animateurs
La technologie choisie pour votre live est importante, mais n'oubliez pas qu'elle n'est qu'un outil : le facteur humain reste la priorité. Une émission réussie ne peut se faire sans les bons streamers, c’est-à-dire des personnes capables de vendre et de promouvoir vos produits en divertissant votre audience.
Pour les trouver, vous pouvez :
- Nouer des partenariats avec des influenceurs capables de générer du trafic sur votre site et d'engager votre public. Choisissez des personnes en lien avec votre secteur d’activité, pour que vos live soient susceptibles d’intéresser leur communauté.
- Faire appel à des personnes en interne, par exemple vos vendeurs ou directeurs de magasin. Cependant, il sera nécessaire de les former en amont : animer des sessions de live shopping engageantes, ça ne s’improvise pas !
2. Etablir votre stratégie en amont
La pratique du live shopping peut générer des résultats rapidement, à condition d’établir un plan stratégique solide. Celui-ci peut comprendre :
- La construction d'un calendrier de diffusion : il doit être adapté aux habitudes de votre cible et tenir compte de vos promotions à venir, des produits que vous souhaitez mettre en avant sur une période donnée et des partenariats prévus ;
- La définition de stratégies promotionnelles : indispensable pour assurer un nombre important de participants, la promotion du live peut se faire via de nombreux canaux (newsletter, bannière sur votre site, événement Facebook, publications sur les réseaux sociaux). Mais ne négligez pas pour autant la communication post-live, qui est tout aussi importante pour conclure des ventes !
3. Apporter de la valeur à vos clients
En participant à votre live, vos acheteurs cherchent à vivre un moment privilégié avec votre marque. C’est l’occasion de mettre en avant les bénéfices de vos produits en les testant en direct, de répondre aux questions de vos spectateurs, mais aussi de leur donner accès à des exclusivités.
La marque de lingerie et maillots de bain Ysé maîtrise parfaitement les codes du live shopping : après avoir présenté les derniers modèles de la marque et répondu aux questions des internautes sur les morphologies, la fondatrice leur propose un code de réduction exclusif en fin de vidéo.
4. Entretenir le dialogue
Le live shopping est un canal de vente qui s’inscrit dans la tendance du commerce conversationnel : grâce au chat, les utilisateurs peuvent poser des questions sur les articles et obtenir des réponses du streamer ou d'un modérateur. Un aspect essentiel, à l’heure où 83% des internautes souhaitent être assistés pendant leur acte d'achat (Liveperson) !
Ainsi, veillez à prévoir une régie pour lire et traiter les questions dans le chat ou les transmettre au présentateur. Vous pouvez également profiter de ce moment privilégié pour poser des questions à votre audience et l’engager encore davantage. La marque Asphalte, par exemple, a demandé à ses clients ce qu’ils amélioreraient, pour en débattre ensuite pendant son live.
5. Faire et refaire des live !
La plus grande erreur que vous puissiez commettre est de faire un live ponctuel et de penser que vous obtiendrez des résultats immédiatement. Le live streaming ne peut être exploité de manière occasionnelle, mais doit être utilisé de manière constante et assidue.
Planifiez plusieurs émissions et testez pour chacune d'elles différents formats, durées, typologies de produits et animateurs : ainsi, vous finirez par identifier la formule gagnante. Ce n'est qu'en essayant et en évaluant vos performances a posteriori que vous comprendrez ce qui fonctionne auprès de votre cible, et ce qui doit être amélioré.
En conclusion
Le live shopping est un levier puissant pour la croissance de votre boutique. Cependant, il doit être bien utilisé, en combinant technologie, stratégie et facteur humain.
Même si l’objectif final est de réaliser des ventes, ne perdez pas de vue la valeur que vous voulez apporter à vos clients. Car c'est l'expérience et l’interactivité - avant même les produits - que les consommateurs d'aujourd'hui recherchent le plus lorsqu'ils achètent en ligne.
Il est temps de passer à l'action : commencez à créer des vidéos en direct percutantes et maximisez votre conversion !
