Augmentez vos paniers moyens avec l'upselling et le cross-selling

L'upselling et le cross-selling consistent à proposer des produits complémentaires ou de valeur supérieure pour encourager l'acheteur à compléter son panier. Et ça fonctionne : selon une étude*, faire du cross-sell et de l'upsell permet d'augmenter le panier moyen jusqu'à +30%* !

Ces stratégies commerciales permettent donc d'améliorer vos performances de vente et d'augmenter votre chiffre d'affaires. Un atout de taille, quand on sait que le panier moyen e-commerce a chuté à 67€ (-3,1%) au premier semestre 2025 (source : Fevad). Dans ce contexte, les méthodes d'upselling et de cross-selling permettent de contrecarrer efficacement la baisse du ticket moyen.

Alors, comment implémenter ces techniques sur votre site e-commerce ? Quelles sont les stratégies les plus efficaces pour convaincre vos clients d'augmenter leur panier ?

Source : Joptimisemonsite.fr

Qu'est-ce que le cross-selling ?

Cross-selling : traduction et définition

L'expression "cross-selling" peut se traduire en français par "vente croisée". C'est une technique commerciale qui consiste à proposer au client un ou des produits complémentaires à celui qu'il a initialement consulté.

Par exemple, lorsqu'un internaute consulte la fiche produit d'une paire de chaussures, vous pouvez lui suggérer d'acheter des lacets, des semelles ou encore un imperméabilisant. L'objectif est de générer une vente additionnelle en poussant des produits qui répondent à son besoin.

Le cross-selling est donc la technique parfaite pour booster des produits peu visibles, avec lesquels vous faites beaucoup de marge. 

Cross-selling : exemple de stratégie à mettre en place

Imaginez que vous vendez des jouets pour enfants pour lesquels les piles ne sont pas fournies.

Les internautes n’iront jamais sur votre site pour commander des piles. Votre seul moyen d’en vendre sera donc de les proposer en complément des produits achetés qui fonctionnent à pile.

La boutique Doudou Malin l'a bien compris. Elle propose un ruban personnalisé aux clients qui se rendent sur la page produit d’une peluche. Personne n’irait chercher un ruban seul, mais ici il est placé au bon moment au bon endroit.

Nous vous conseillons de ne pas proposer plus de 4 articles en cross-selling, pour garantir la meilleure expérience possible à vos visiteurs. Au-delà, vous risquez d'engendrer de la confusion !

En résumé, le cross-selling représente une stratégie idéale pour valoriser vos produits à forte marge mais peu visibles. Cette technique met en lumière des articles que vos clients n'auraient pas recherchés spontanément. Elle transforme ainsi des produits à faible implication d'achat en véritables boosters de rentabilité pour votre boutique en ligne.

Qu’est-ce que l’upselling ?

Upselling : définition et techniques

L’upselling peut se traduire par “montée en gamme”. Cette technique consiste à vendre un produit ou service avec plus de valeur ajoutée, et donc à un prix plus élevé, que celui que le visiteur souhaitait acheter initialement. 

Encore trop peu de sites e-commerce utilisent cette technique, souvent considérée comme trop “agressive”. Pourtant, quelques euros supplémentaires récoltés à chaque vente en ligne peuvent avoir un impact non négligeable sur une année entière. Imaginez que vous vendez un produit 1€ plus cher à chaque vente à raison de 1 000 ventes/mois. Cela représente 12 000€ de chiffre d’affaires supplémentaire par an ! 

La clé d’un upselling réussi, c’est de proposer des produits de gamme supérieure qui ont de la valeur ajoutée pour votre client. Vous devez penser à ses besoins avant tout. 

Quel produit et quel prix proposer en upselling ?

Tout d’abord, nous vous conseillons de mettre en avant un article avec un prix environ 10% supérieur à celui que votre client est en train de regarder (à adapter selon votre activité et la valeur de vos produits).

Pour convaincre plus facilement votre acheteur, il est important d’afficher une référence avec de nombreux avis clients. La preuve sociale est toujours efficace : c'est d'ailleurs le déclencheur d'achat n°2 pour les membres de la Génération Z¹ ! Pour d'autres insights utiles, ne manquez pas de lire notre rapport sur la Gen Z :

Concernant le produit, il doit être en phase avec votre buyer persona. Prenons l’exemple d’un site vendant de l’équipement sportif. Un client a choisi des baskets mais vous savez qu’il s’agit d’un joueur de tennis. Proposez-lui donc un modèle dédié à ce sport. Cela implique de connaître le profil de chaque acheteur à un moment précis. 

Enfin, nous vous conseillons d’argumenter votre suggestion. Si vous proposez un produit à un prix plus élevé, expliquez pourquoi ce produit est mieux pour inciter le client à le commander.

Upselling : exemple de stratégie gagnante

Nous avons identifié une technique efficace en lien avec l’upselling que nous tenions à partager avec vous : proposer la livraison offerte à partir d’un montant supérieur à la somme de 2 produits. 

Le principe ? Créez un kit de 3 produits avec un prix légèrement supérieur au montant qui débloque la livraison offerte. Pour apporter de la valeur ajoutée à votre client, le prix du kit doit être inférieur à la somme des 3 produits achetés individuellement. 

Voici un exemple concret : la marque de cosmétiques pour homme Horace vend des produits avec un prix moyen compris entre 12€ et 14€. La livraison est offerte à partir de 30€ d’achat. 

En achetant 2 produits, l'internaute n’atteindra pas 30€. Il doit ajouter un 3ème produit qui gonflera son panier à une somme comprise entre 36€ et 42€, ce qui pourrait le freiner. La marque propose donc en upselling un kit avec 3 produits complémentaires à 32€ au lieu de 38€. 

Sur la page produit du nettoyant visage, l’information sur la livraison offerte est clairement indiquée. Juste en-dessous, l’offre sur le kit visage est proposée.

Vous savez maintenant comment mettre en œuvre ces deux techniques de vente, cross-selling et upselling. Pour qu’elles soient efficaces, n’oubliez pas d’apporter une valeur ajoutée à vos clients ! Cela passe par des expériences personnalisées et des recommandations pertinentes pour des produits qui valent vraiment la peine de payer plus.

En résumé : Quelle est la différence entre upselling et cross-selling ?

L'upselling consiste à proposer un produit de gamme supérieure et plus cher que celui initialement envisagé par le client. Par exemple, suggérer un smartphone à400€ au lieu du modèle à 300€ en mettant en avant ses fonctionnalités améliorées.
Le cross-selling vise plutôt à recommander des produits complémentaires à l'achat principal. Par exemple, proposer une carte mémoire ou un étui lors de l'achat d'un appareil photo.

*Source : Étude Baymard Institute 2025