Come aumentare lo scontrino medio dei tuoi clienti online

Dall’avvento del Coronavirus abbiamo assistito ad un boom del commercio elettronico e ad un cambiamento radicale del comportamento d’acquisto dei clienti. 

Ancora oggi, secondo uno studio dell’Osservatorio eCommerce B2C della School of Management del Politecnico di Milano, l’e-commerce italiano è in crescita.
La spesa online di prodotti (in Italia) tocca i 33,2 miliardi di euro, con una crescita dell’8%; mentre gli acquisti online di servizi hanno raggiunto i 14,9 miliardi di euro con una crescita del 59%. 

Tuttavia, nonostante i numeri positivi, le aziende tendono a perfezionare sempre più il processo d’acquisto, aumentare i margini e ottimizzare le risorse. 

Tra le innumerevoli KPI (Key Performance Indicator) prese in considerazione per monitorare e migliorare l’andamento del proprio business, rientra sicuramente lo scontrino medio, ovvero l’importo medio speso dai clienti del tuo negozio in un determinato periodo di tempo. 

Perché è importante analizzare lo scontrino medio? 

Conoscere questo valore permette maggior controllo sull’andamento delle vendite online, ed è utile per ottimizzare le attività di digital advertising e di fidelizzazione dei tuoi clienti.  

Andiamo a vedere nel dettaglio quali informazioni ci fornisce lo scontrino medio: 

• Conoscenza della customer base: grazie allo scontrino medio è possibile analizzare cosa hanno acquistato i tuoi clienti, quanto hanno speso e in quale periodo dell’anno. 
• Tasso di fidelizzazione dei clienti: uno scontrino medio alto indica un alto tasso di fiducia da parte del cliente nei confronti dei tuoi prodotti/servizi (attento a non trascurarlo!).  
• Performance delle strategie di vendita: più i tuoi clienti spendono, più sono performanti le tue strategie di vendita; se invece, lo scontrino medio rimane invariato o persino cala, vuol dire che c'è qualcosa che non va nelle tue attività di marketing. 
• Andamento delle vendite nel tempo: calcolare lo scontrino medio nelle singole stagioni (es. natale, periodo saldi), ti permetterà di capire quali sono le abitudini di acquisto dei tuoi clienti e come cambiano le vendite in base a giorni, periodi, fasce orarie ecc.

NB: Lo scontrino medio non va mai analizzato da solo, ma sempre in relazione al numero totale di scontrini emessi durante tutto l’anno. 

Come aumentare lo scontrino medio del tuo e-commerce? 

A quanti sarà capitato di recarsi in un negozio fisico, piuttosto che al cinema, o alle casse del supermercato e sentirsi dire frasi strategiche da parte del cassiere, per invogliarci a comprare altro? 

Molto semplice è l’esempio dell’autogrill: ti fermi per prendere un caffè, ma quando vai alla cassa per pagare, la cassiera inizia a proporti prodotti correlati.

In questi casi, lo scontrino medio di un’attività è in grado di dirci anche quanto siano stati bravi gli addetti alle vendite.
Non stiamo parlando di acquisire nuovi clienti, ma di vendere di più e meglio al singolo cliente.
Una volta conquistata la fiducia del cliente è più economico (e talvolta anche più semplice) convincerli ad acquistare ripetutamente, piuttosto che trovare nuovi clienti. 

Cosa succede nel caso degli e-commerce?

Vediamo insieme 7 strategie da attuare subito per aumentare il valore medio del tuo e-commerce! 

1. 1. UP SELLING
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   L’Up Selling è una tecnica di vendita con cui il cliente viene incentivato ad acquistare un prodotto di maggiore valore rispetto a quello selezionato inizialmente. Es., mentre un utente sta scegliendo il suo nuovo smartphone è possibile suggerire, tra i prodotti correlati, alcuni modelli con un prezzo superiore e ovviamente, con maggiore capacità.
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4. 2. CROSS SELLING
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   Il Cross Selling consiste nel proporre al cliente che sta per comprare o che ha già acquistato, prodotti o servizi complementari. Un classico esempio nel mondo dell’e-commerce è Amazon: ogni volta che compriamo un prodotto, immediatamente prima della conferma dell’ordine ci vengono suggeriti altri oggetti correlati.

Es. cross-selling Amazon

1. 3. BUNDLE
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   La vendita in bundle è la proposta di acquisto “in blocco” di più prodotti. Il classico esempio sono le box, all’interno delle quali ci sono diversi prodotti (complementari tra di loro) venduti tutti insieme, ad un prezzo vantaggioso rispetto all’acquisto singolo di ogni unità. 

Es. bundle Amazon

4. COUPON E CODICI SCONTO

È sicuramente la tecnica di vendita più antica di sempre, ma funziona! Coupon, codici sconto, offerte last minute: tutti incentivi che invogliano l’utente ad acquistare.
Attenzione! Gli sconti devono avere l’obiettivo di incentivare una spesa maggiore, quindi è necessario che siano soggetti a condizioni precise: es., un minimo di spesa obbligatorio. 

5. SCONTI SULLA QUANTITÀ

È possibile incrementare il valore dello scontrino medio invitando il cliente ad aumentare la quantità dei prodotti da acquistare, offrendogli un incentivo (es. sconto, consegna gratuita ecc.). 

1. 6. FORME DI PAGAMENTI FLESSIBILI
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   La dilazione di pagamento online è uno strumento efficace con il quale  possibile incrementare la spesa media dei clienti del tuo e-commerce.
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Come capire qual è strategia più adatta al tuo business? 

Spesso (ed erroneamente) si tende a testare diverse strategie di marketing senza un’attenta analisi preventiva del proprio business. 

Raccogliere, analizzare ed interpretare i dati (Key Performance Indicator), ci aiuta a strutturare con maggiore consapevolezza strategie e tecniche di vendita. 

Per questo, è importante che ogni azienda sia, oltre che client-focused (attenta ai bisogni del cliente), anche data-driven (guidata dai dati).

Analizzando e utilizzando i dati, comprendiamo meglio comportamenti, esigenze e motivazioni di acquisto dei clienti, sviluppando così strategie di marketing efficaci.

Per aumentare le performance e, in questo caso, lo scontrino medio degli e-commerce, un valido aiuto arriva dalle piattaforme di Business Intelligence.

Un esempio concreto ci viene offerto da IEM, la Data Management Platform specializzata nella gestione integrata dei dati, che consente di visualizzare e monitorare su un’unica piattaforma di Business Intelligence, statistiche e dati provenienti da tutte le fonti interne ed esterne all’E-commerce o al business online. 
Grazie ad un’interfaccia intuitiva, caratterizzata da chart dinamici e flessibili, puoi tenere sotto controllo l’andamento del tuo shop online e avere una conoscenza radicata dei tuoi clienti online. 

Con IEM monitori: 

• Lo scontrino medio dei tuoi clienti in base al territorio, periodo, età e genere
• Lo scontrino medio dei carrelli abbandonati 
• Gli articoli in bundle più venduti 
• L’upselling degli articoli 
• Gli articoli invenduti
• Il fatturato per territorio

Es: della piattaforma IEM sull’andamento degli articoli

Queste sono solo alcune metriche da tenere in considerazione per profilare e segmentare gli utenti, al fine di creare per ogni cluster la migliore strategia per aumentare lo scontrino medio dei clienti. 

Ovviamente, a seconda di ogni tipo di attività e di obiettivo da raggiungere esistono molti tipi di indicatori chiave di prestazione.  

Acquisire un approccio data driven permette quindi alle aziende di elaborare strategie marketing di successo, ottimizzando tempo, risorse e riducendo al minimo la componente del rischio.