Per avere successo nell’e-commerce, è necessario valutare periodicamente le proprie performance calcolando l’ammontare del fatturato.
Per aumentarlo in modo esponenziale, bisogna tenere d’occhio un indicatore molto importante: il tasso di abbandono del carrello. Secondo il Baymard Institute, il 70% delle persone che intende effettuare un acquisto online spesso abbandona il carrello.
Come fare per evitare queste perdite? Nicolas Mercadieu, specialista del referenziamento naturale dei siti e-commerce, ti presenta in questo articolo gli indicatori da tenere sotto controllo, nonché le soluzioni più efficaci per evitare questi “freni” all’acquisto!
1. Statistiche e-commerce: quali sono i principali indicatori da tenere sotto controllo?
Tasso di conversione
Per calcolarlo, bisogna prendere il numero di acquirenti e dividerlo per il numero di visitatori. Il risultato corrisponde al tasso di conversione del sito web. Questo tasso dipende dal traffico del sito web e dalla dinamica delle vendite.
Tasso di conversione = numero di acquirenti / numero di visitatori
La media generale è intorno al 2%, ma alcuni esperti sanno come farlo crescere in maniera vertiginosa fino all’80%. È quanto vedremo qui di seguito.
Tasso di abbandono del carrello
Per calcolarlo, bisogna sottrarre al valore 1 il quoziente del numero di persone che hanno messo un articolo nel carrello diviso per il numero di acquirenti effettivi.
Tasso di abbandono del carrello = 1 - numero di persone che hanno messo un articolo nel carrello / numero di acquirenti
In media, il 70% degli utenti di Internet abbandona il proprio carrello. Recenti studi sembrano confermare che questa percentuale sia in forte aumento, soprattutto a causa della moltiplicazione delle offerte.
Frequenza di rimbalzo del sito e delle pagine web
Corrisponde alla percentuale di persone che hanno consultato soltanto una pagina di un sito web, per abbandonarlo subito dopo. È possibile comparare la frequenza di rimbalzo a una palla che rimbalza sulla pagina del sito web in questione.
Questo indicatore potrebbe essere l’argomento di un articolo a sé stante, anche se bisognerebbe definirlo con più precisione. Rimane infatti un indicatore a carattere generale privo di un vero e proprio significato.
In media, una buona frequenza di rimbalzo è compresa tra il 30 e il 50%.
Diversi motivi possono spiegare una frequenza di rimbalzo bassa (tra il 15 e il 30%). È, ad esempio, il caso di un sito web scarsamente ottimizzato in ottica SEO, quindi privo di parole chiave. Il sito web rientra nei risultati di ricerca Google solo inserendo il nome del brand. Risultato: la frequenza di rimbalzo è bassa.
Al contrario, se la frequenza di rimbalzo è intorno al 50%, il sito web è ottimizzato per i motori di ricerca e rientra quindi nei risultati grazie a parole chiave generiche, come: “utensili da cucina”.
In questo modo, ogni giorno nuovi potenziali clienti scoprono il tuo sito web semplicemente digitando delle parole chiave generiche nella barra di ricerca Google. Un punto a favore del tuo sito web!
Carrello medio: con o senza spese di spedizione?
Il carrello medio è un indicatore assolutamente da tenere sotto controllo. È fondamentale per osservare altri indicatori più precisi, come: la redditività delle attività promozionali o il costo di acquisizione di un cliente.
Il carrello medio in Italia è in aumento: 75€ oggi, contro 70€ nel 2019 (Ninja marketing). La pandemia ha in effetti accelerato il passaggio all’e-commerce e i consumatori sono più propensi ad acquistare online.
Cosa si può fare per approfittare di questa nuova tendenza e aumentare ulteriormente il carrello medio?
Puoi mettere in atto delle attività promozionali per le spese di spedizione e creare delle confezioni contenenti più prodotti. Antos, ad esempio, propone dei kit a 35,50 euro per invogliare i visitatori a comprare più prodotti contemporaneamente. È la cosiddetta tecnica dell’up-selling.
Queste vendite aumenteranno inoltre il valore del tuo carrello medio.
Il carrello medio è determinante per capire l’importo a partire dal quale le spese di consegna saranno a tuo carico. Nell’esempio appena riportato, la consegna è gratuita per un importo superiore a 34,90€.
È quindi fondamentale analizzare attentamente il carrello medio per poter offrire le spese di spedizione.
2. Ottimizza il tuo funnel di conversione da cima a fondo
Il funnel di conversione, o imbuto di vendita, consente di distinguere tutte le tappe relative alla vendita su un sito web per migliorarle. Ogni step ha un obiettivo ben preciso e l’imbuto deve essere il più corto possibile.
Step 0: acquisire traffico qualificato e stimare il costo di acquisizione
Prima di tutto è necessario acquisire un traffico qualificato per il tuo sito web. Per fare ciò, devi conquistare solo i visitatori potenzialmente interessati ai tuoi prodotti. I consumatori visitano il tuo sito web per ottenere delle informazioni.
Dal momento che i tuoi prodotti o servizi soddisfano le esigenze di questa categoria di visitatori, ti consigliamo di concentrarti su una strategia SEO efficace, che ti consentirà di posizionarti in base alle parole chiave ricercate da questi consumatori.
Sarà quindi fondamentale trovare un sistema adatto ad ogni segmento della tua clientela. L’obiettivo è di massimizzare il tuo Ritorno sugli Investimenti (ROI) per ogni leva di acquisizione clienti.
Step 1: ottimizzare le schede prodotto
Alla base del percorso d’acquisto si trova la scheda prodotto. Quest’ultima determina il valore del tuo prodotto. Il consumatore deve poter capire sin da subito quali sono i vantaggi e come può soddisfare le proprie esigenze.
Mettiti nei panni del potenziale cliente che consulta la scheda prodotto. La tua offerta deve essere chiara e descrivere con precisione tutte le caratteristiche del prodotto, le modalità d’uso, le dimensioni, ecc.
Il consumatore dovrebbe notare immediatamente gli elementi che invogliano all’acquisto:
- sconti
- confezioni regalo
Sul piano visivo, è importante scegliere con cura il codice colore per creare elementi che possano attirare facilmente l’attenzione.
Metti, ad esempio, in evidenza i pulsanti call to action (CTA) utilizzando dei colori particolari. Un contrasto sarà quindi necessario per contraddistinguere le azioni da intraprendere durante tutto il percorso d’acquisto.
Scheda prodotto del sito Melluso
Step 2: ottimizzare la pagina “carrello”
La lista dei prodotti nel carrello deve essere chiara e concisa. È consigliabile visualizzare quanto segue:
- foto del prodotto;
- nome, riferimento e/o codice SKU;
- caratteristiche essenziali come: colore, dimensioni, ecc.;
- disponibilità: in stock, in corso di approvvigionamento, ecc.;
- prezzo unitario;
- quantità.
Ricordati inoltre di fornire al cliente tutte le informazioni relative alle modalità e condizioni di consegna.
Pagina carrello del sito web Guscio Store
Le spese di spedizione sono il principale ostacolo alla conclusione di un acquisto online. Non è difficile capire perché: vorresti pagare 15€ per la consegna di un ordine il cui importo ammonta a 70€?
A volte, i visitatori aggiungono più prodotti al carrello per visualizzare l’importo delle spese di spedizione. Se è troppo alto, il carrello rimarrà pieno senza essere convalidato.
Per evitare questa situazione, specifica in modo chiaro e preciso le spese di spedizione. Precisa inoltre l’importo minimo per beneficiare della spedizione gratuita.
In questo modo, i potenziali clienti aggiungeranno uno o più articoli per evitare le spese. Una pratica che ti consentirà di aumentare il valore del tuo carrello medio.
Step 3: proporre diverse modalità di consegna
Nell’ordinare un prodotto sul tuo negozio online, il cliente deve poter scegliere tra diverse modalità di consegna. In questo modo potrà decidere in base a:
- tempi di consegna,
- costi di spedizione.
Di solito, i siti e-commerce propongono la consegna direttamente a casa. Noi ti consigliamo vivamente di proporre anche il click & collect, il cui successo è senza pari: ha registrato una crescita del 349% durante il primo lockdown in Italia (Netcomm)! È infatti una delle principali tendenze e-commerce nel 2021, una best practice da mettere in atto senza esitare!
Step 4: fare la scelta giusta tra ordine in modalità “ospite” e obbligo di creare un account
Effettuare un ordine su un negozio online è un passo cruciale. Due possibilità:
- ordinare un prodotto in modalità “ospite”;
- creare un account prima di effettuare l’ordine.
Come fare la scelta giusta? Quali sono le differenze tra queste due opzioni?
In poche parole, prevedere la possibilità di effettuare un ordine come “ospite” permette un aumento considerevole delle vendite online.
Riduce, infatti, il numero di tappe vincolanti per il cliente al momento dell’ordine. Solo le informazioni strettamente necessarie saranno conservate:
- indirizzo di consegna,
- indirizzo e-mail.
Inoltre, non è necessario creare una password. Questa tappa è spesso lunga e penalizzante, poiché è necessario trovare una parola con un numero minimo di lettere, maiuscole, ecc.
Pertanto, è spesso consigliabile consentire gli ordini in modalità “ospite” per agevolare e incoraggiare i clienti a finalizzare l’acquisto!
Step 5: ottimizzare la tappa del pagamento
Come per la consegna, il cliente apprezzerà di poter scegliere tra diversi metodi di pagamento per pagare il proprio ordine. Ti consigliamo di proporre:
- pagamento con carta di credito: un must, dato che l’80% degli italiani prevede di pagare più spesso con le carte di credito (Mastercard, 2020);
- pagamento tramite portafoglio elettronico: questo sistema consente di memorizzare i dati personali e le coordinate bancarie dell’utente. Non sarà quindi necessario inserirli di nuovo per gli acquisti a venire;
- pagamento frazionato: quasi il 40% degli italiani vorrebbe poter pagare i propri acquisti a rate. Una soluzione da non sottovalutare per incoraggiare i visitatori a fare il grande passo! Tuttavia, bisogna prendere in considerazione l’importo medio del carrello e l’interesse che tale soluzione potrebbe avere per i tuoi clienti.
Proponendo diverse opzioni di pagamento eviti che l’utente abbandoni il carrello in questa tappa decisiva.
Assicurati di scegliere una soluzione di pagamento che possa proporti funzionalità volte a ottimizzare il tuo tasso di conversione. Ad esempio:
- pagamento 1-click: il cliente salva i dati della carta di credito per non doverli inserire di nuovo per gli acquisti a venire;
- pagina di pagamento responsive e personalizzabile;
- richiesta di pagamento, che ti consente di generare un link di pagamento e di inviarlo tramite e-mail, SMS, WhatsApp, ecc. Ideale per il recupero dei carrelli abbandonati!
La soluzione di pagamento Payplug mette a tua disposizione una serie di tool pensati per ottimizzare il processo di checkout sul tuo sito web. Vuoi saperne di più, chiedi una demo!
Per concludere
Grazie ai nostri consigli, tutto quello che devi fare è… passare all’azione! Batti la concorrenza lavorando su almeno uno di questi punti. A poco a poco, noterai gli effetti positivi sulle vendite.
Devi inoltre tenere ben presente che un carrello abbandonato non è una fatalità. È possibile recuperare queste vendite inviando l’e-mail giusta, al momento giusto. Niente di più facile: scarica qui una sequenza di tre e-mail pronte all’uso per rilanciare efficacemente i tuoi visitatori
