Il Buy Now, Pay Later (BNPL): offri ai tuoi clienti la possibilità di pagare a rate

A lungo riservato a determinati settori di attività e a carrelli con importi elevati, il BNPL sta diventando una leva fondamentale per la conversione e l’acquisizione, sia online che in negozio. Offre ai consumatori una maggiore flessibilità e un miglior controllo del loro budget.

Come funziona il BNPL? Come integrarlo efficacemente nella tua strategia di pagamento? Gli esperti di Payplug ti rispondono.

Cos’è il Buy Now Pay Later?

In inglese, Buy Now Pay Later e il suo acronimo BNPL significano “compra ora, paga dopo”.

Buy Now Pay Later: definizione

Il BNPL è un metodo di pagamento che consente al consumatore di pagare i propri acquisti a rate o successivamente.

Nella sua forma più diffusa (il pagamento rateale garantito), l’importo dell’ordine viene interamente versato all’esercente dal fornitore di servizi BNPL (come Oney o Scalapay). In linea di principio, quest’ultimo si assume il rischio di insoluti al 100%.

Tuttavia, esistono anche soluzioni di pagamento rateale non garantite (di natura puramente tecnica): in questo caso, l’esercente riceve i fondi alla scadenza prevista dal cliente. Il rischio finanziario rimane a suo carico e spetta a lui avviare eventuali procedure di recupero crediti qualora un addebito non vada a buon fine. In questo articolo tratteremo esclusivamente il BNPL nella sua forma garantita, che è la più comune (90% dei casi).

Come funziona concretamente?

Il Buy Now Pay Later si integra facilmente nel checkout:

• L’acquirente riempie il carrello e seleziona l’opzione BNPL (pagamento differito o rateale);
• Il fornitore BNPL verifica se l’acquirente è eleggibile tramite API e algoritmi che analizzano i dati finanziari e comportamentali;
• Convalida la transazione;
• Il cliente riceve il prodotto nei tempi previsti, come se avesse pagato in un’unica rata o in contanti;
• Tu incassi l’importo totale dell’ordine come da contratto, senza dover attendere il pagamento integrale da parte del cliente.

Il fornitore BNPL gestisce poi le scadenze, i solleciti e gli eventuali insoluti. 

In negozio, il BNPL può essere utilizzato tramite codice QR, link di pagamento o terminali compatibili.

Il BNPL comprende il pagamento rateale e il pagamento differito

Il “Buy Now Pay Later” comprende: 

• Il pagamento rateale: il cliente paga in 3 o 4 rate mensili;
• Il pagamento differito: il cliente paga in un’unica rata, ma successivamente alla data d’acquisto (15 o 30 giorni dopo);
• Il pagamento a lungo termine: il cliente paga in 10 o 12 rate mensili (o anche più).

Perché proporre il BNPL?

Il “Buy Now Pay Later” ha un impatto diretto sui tuoi principali indicatori di performance commerciale.

1. Per aumentare il tuo tasso di conversione

Il BNPL aumenta il tasso di conversione fino al 20-30%*. Riduce il costo immediato, rassicura i clienti indecisi e agevola il processo decisionale, in particolare sui dispositivi mobili che presentano un elevato tasso di abbandono. 

2. Per aumentare il valore del carrello medio

Il pagamento differito comporta un aumento del valore del carrello medio fino al 30-50%*. Calcolando le rate mensili anziché l’importo totale da pagare, i consumatori sono spesso più propensi ad aggiungere prodotti complementari o a optare per una fascia di prezzo superiore.

Il sito e-commerce Project X Paris, ad esempio, ha optato per il pagamento rateale garantito. Risultato: un aumento del valore del carrello medio di 2,5 volte senza alcuno sforzo promozionale!

3. Per ridurre il tasso di abbandono del carrello

Il BNPL riduce l’abbandono del carrello fino al 35%*. La fase finale del pagamento rappresenta un punto di attrito. La flessibilità offerta dal pagamento rateale o differito agisce come una potente leva psicologica.

* Fonte: E-commerce Nation, Studio BNPL 2025

4. Per attirare una clientela giovane

Il pagamento differito o rateale aiuta anche a raggiungere nuovi segmenti di clientela. Il 60% delle transazioni BNPL è effettuato da consumatori di età inferiore ai 40 anni*.

Essendo abituata a percorsi d’acquisto fluidi e a soluzioni di pagamento flessibili, la generazione under 40 esige queste opzioni al momento del checkout. Secondo uno studio condotto da Payplug e Prestashop nel 2025, il 20% degli acquirenti della Generazione Z ha già abbandonato un acquisto online perché il loro metodo di pagamento preferito non era disponibile.

5. Per migliorare la customer experience

Il BNPL risponde alle attuali aspettative di semplicità, trasparenza e rapidità. I clienti beneficiano di: 

• un’esperienza semplice e immediata, senza moduli da compilare né costi aggiuntivi;
• una totale trasparenza sulle scadenze, zero sorprese.

Proporre il Buy Now Pay Later contribuisce anche a mettere al passo coi tempi l’immagine del brand: rivela l’attenzione del brand nei confronti delle nuove abitudini e delle aspettative dei clienti in materia di pagamenti.

6. Per limitare i rischi di frode e gli insoluti

Nella maggior parte dei casi, il fornitore di servizi BNPL si assume il rischio di frode e insoluti. Per l’esercente, ciò si traduce in una migliore visibilità degli incassi e in una gestione più fluida della liquidità.

Dato chiave : Il tasso d’insolvenza nel BNPL è solo del 2 %.

Il “Buy Now Pay Later”, a chi si rivolge?

Il BNPL per gli acquisti con importi elevati …

Il “Buy Now Pay Later” (BNPL) è particolarmente indicato per i settori in cui l’importo degli acquisti è elevato, come: l’high-tech, l’arredamento o i viaggi. Permette di dilazionare il costo degli acquisti più consistenti.

Il pagamento differito facilita inoltre l’accesso a cure sanitarie o trattamenti di benessere rimborsati solo in parte o per nulla (ottica, odontoiatria, trattamenti estetici).

La soglia di attivazione del BNPL deve essere adeguata al settore di attività. Deve inoltre rispondere a un obiettivo specifico (ad esempio: ridurre l’abbandono del carrello, favorire l’upselling e il cross-selling).

…E per gli acquisti più modesti!

Oggi il BNPL si sta affermando anche per gli acquisti più modesti (da 50 a 100 €), in particolare nel settore della moda, dei cosmetici o della bellezza. 

Nel caso dell’abbigliamento, il BNPL permette di provare i capi prima di pagare. Prendiamo l’esempio di un cliente indeciso tra due taglie di scarpe. Senza una soluzione di pagamento flessibile, dovrebbe rinunciare all’acquisto online e recarsi in negozio. Con il BNPL, può ordinare entrambi i modelli e pagare solo la prima rata mensile. Senza anticipare l’importo totale, può provare i capi a casa e restituire eventualmente quello che non soddisfa le sue esigenze.

Infine, in settori in cui gli acquisti sono spesso impulsivi, come il lusso di massa (masstige), il gaming, i cosmetici e la bellezza, il BNPL riduce l’impatto del pagamento. Invece di spendere 60 €, il cliente paga 4 rate da 15 €, rendendo la spesa più accettabile.

Promuovi il BNPL lungo tutto il percorso d’acquisto

Il BNPL deve essere visibile in ogni fase del percorso d’acquisto:

• Indica le rate mensili già nella scheda prodotto;
• Richiama l’attenzione sulla flessibilità di pagamento nel carrello;
• Divulga l’informazione in negozio e nelle campagne di marketing omnicanale.

Tra il 1° novembre e il 31 dicembre 2025, il modello «Buy Now Pay Later» (BNPL) ha finanziato quasi 20 miliardi di dollari di spese online negli Stati Uniti, con una crescita del 10% su base annua, mentre le vendite globali dell’e-commerce sono aumentate solo del 6,8%*.

* Fonte: Les Échos: I giganti del “Buy Now Pay Later” Klarna e Affirm tessono la loro tela nel mondo dei pagamenti (gennaio 2026)

I limiti del “Buy Now Pay Later”

Il BNPL è spesso gratuito per il consumatore. Tuttavia, in alcuni casi può comportare dei costi (pagamenti dilazionati, insolvenze).

Dal punto di vista dell’esercente, il costo si traduce in una commissione, spesso più elevata rispetto a quella di un pagamento con carta di credito tradizionale. Questo costo aggiuntivo deve tuttavia essere valutato alla luce dei guadagni generati in termini di conversione, carrello medio e fatturato aggiuntivo.

Il servizio deve inserirsi in una strategia globale, coerente con il posizionamento del marchio e il margine di profitto.

Come integrare il Buy Now Pay Later sul tuo sito e-commerce o in negozio?

Ecco cosa devi fare per proporre ai tuoi clienti il pagamento rateale:

Scegli il fornitore BNPL giusto

La scelta del partner è fondamentale per il tuo successo. Valuta attentamente i seguenti criteri:

• Costi e commissioni
• Tempi di pagamento
• Facilità d’integrazione tecnica
• Tasso di accettazione
• Gestione di frodi e insoluti
• Qualità di assistenza e supporto

Presta particolare attenzione al tasso di accettazione degli ordini. Un partner con un algoritmo di valutazione troppo rigido che rifiuta il 40% dei clienti influirà negativamente sul tuo tasso di conversione. Inoltre, questo rifiuto comprometterà la customer experience e, di conseguenza, l’immagine del tuo brand. Un operatore con un algoritmo più performante, che accetta un maggior numero di richieste, ti farà guadagnare di più, anche se le commissioni saranno più elevate. 

Integra facilmente il BNPL con Payplug

Membro del gruppo BPCE, Payplug offre agli esercenti la possibilità di integrare il pagamento differito o rateale garantito grazie alla sua partnership con Scalapay, società italiana leader nel settore BNPL nel Sud Europa, e alla sua collaborazione con Oney.

Gli esercenti possono integrare il Buy Now Pay Later in modo semplice e veloce, beneficiando al contempo di un percorso di pagamento ottimizzato e sicuro. I team Payplug ti aiutano a implementare una soluzione adatta al tuo settore di attività, ai tuoi canali di vendita e agli obiettivi aziendali.

Vuoi proporre il pagamento rateale sul tuo sito e-commerce o in negozio? Contatta subito il team Payplug per implementare il BNPL.

Il BNPL in breve

Il Buy Now Pay Later è oggi una leva di crescita fondamentale per gli esercenti. Migliora la conversione, aumenta il valore del carrello medio e modernizza l’esperienza d’acquisto, a condizione che venga implementato correttamente. Prima di lanciarsi, è fondamentale valutare l’adeguatezza del BNPL al proprio business e affidarsi a un partner affidabile come Payplug per sfruttarne appieno il potenziale.

Approfondimenti sul BNPL: trend e sviluppi futuri

Lungi dall’essere una semplice moda passeggera, il Buy Now Pay Later sta entrando in una fase avanzata. Il mercato si sta riorganizzando per adattarsi alle nuove sfide del settore.

La nuova direttiva europea sul credito al consumo (CCD2) impone un quadro normativo rafforzato, che prevede una verifica più rigorosa della solvibilità. Quest’obbligo rappresenta un’opportunità per risanare il mercato, proteggere i clienti dall’indebitamento eccessivo e rafforzare la credibilità degli esercenti.

L’intelligenza artificiale rende il BNPL più responsabile. L’IA consente di integrare strumenti di scoring predittivo altamente performanti. Per l’esercente, ciò comporta: tassi di accettazione più mirati e un’immagine del marchio preservata, associata a un consumo consapevole piuttosto che a un incoraggiamento compulsivo all’indebitamento.

Il BNPL è ormai integrato in modo nativo nel cuore degli ecosistemi mobili. Che si tratti di Apple Pay o Super App di pagamento (Revolut, PayPal), la rateizzazione è una funzionalità che può essere attivata con un solo click. La sua integrazione rende il percorso d’acquisto ancora più fluido, eliminando i moduli da compilare e i reindirizzamenti che possono essere all’origine dell’abbandono del carrello.

Il pagamento differito si estende ora alle transazioni tra professionisti, permettendo alle aziende di acquistare scorte o attrezzature con la stessa flessibilità offerta al pubblico. Parallelamente, sta emergendo il BNPL ricorrente, che permette di rateizzare il costo di abbonamenti annuali d’importo elevato in rate mensili contenute per il cliente, garantendo al contempo la liquidità dell’esercente.