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Social selling : définition et conseils pour démarrer

Par Roxane Tranchard le 28 mai 2019/ Temps de lecture : environ 10 minutes

Il est indispensable d’être actif sur les réseaux sociaux pour faire connaître votre marque, générer du trafic vers votre site web, voire même vendre directement vos produits.

Que ce soit Instagram, Facebook, LinkedIn ou Pinterest, chaque plateforme offre des outils pour vous permettre de toucher votre audience et de développer votre activité.

C’est ainsi qu’a émergé le social selling, une pratique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes. Aujourd’hui, 45% des Français entre 18 et 35 ans aimeraient pouvoir acheter directement sur ces plateformes, 25 % pour l’ensemble des Français (Havas).

Le social selling est donc LA démarche à intégrer dans votre stratégie digitale !

Définition du social selling

Le social selling regroupe toutes les actions menées sur les réseaux sociaux qui, combinées les unes aux autres, vous permettent de générer un chiffre d’affaire supplémentaire à celui de votre site e-commerce ou de votre magasin.

Loin du modèle traditionnel qui relie le vendeur à l’acheteur sans intermédiaire, les médias sociaux introduisent un acteur supplémentaire dans le processus de vente : les clients actuels de la marque, qui peuvent influencer la décision d’achat.

En effet, 88 % des internautes consultent des avis de consommateurs sur des forums ou des blogs avant de réaliser un achat en ligne. Les ¾ d’entre eux renoncent à acheter s’ils trouvent trop d’avis négatifs sur un produit ou sur la marque elle-même (IFOP). C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser votre e-réputation en interagissant constamment avec votre communauté.

Au-delà de ces échanges avec votre cible qui engendrent mécaniquement du trafic supplémentaire vers votre boutique en ligne, le social selling englobe toutes les fonctionnalités qui permettent aujourd’hui de vendre directement sur les réseaux sociaux. Nous en explorons certaines dans cet article, mais pour un plan d'action complet, ne manquez pas de télécharger notre guide sur le sujet 👇

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Les bonnes pratiques pour bien démarrer

La démarche de social selling doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing au global. La nature de vos produits ou services, votre cible et vos objectifs marketing vous permettront d'identifier les réseaux sociaux sur lesquels vous lancer en priorité, et comment les actionner pour convertir votre audience.

Avant tout, commencez par réaliser un audit complet pour définir le profil de vos buyer personae (âge, centres d'intérêt, lieu de résidence, situation). Chaque réseau social a un public différent : ces données sont donc essentielles pour savoir sur quelle plateforme vous positionner.

Ensuite, listez vos ressources, c’est-à-dire le temps et le budget que vous souhaitez allouer à la gestion des réseaux sociaux. N’oubliez pas que cette tâche s’ajoute à toutes celles que vous effectuez déjà pour faire grandir votre commerce : plus vous êtes lucide quant à vos capacités, moins vous prenez le risque de vous laisser déborder !

Nous vous conseillons d'ailleurs de ne pas vous lancer sur plusieurs réseaux sociaux en même temps. Concentrez-vous d’abord sur celui qui vous semble le plus pertinent par rapport à votre cible et vos objectifs. 

Une fois votre stratégie mise en place, il reste le travail le plus complexe : réussir à engager votre audience avec des contenus intéressants qui lui apporte une valeur ajoutée. Dites-vous que la taille de votre communauté n’est pas ce qui compte le plus. Il vaut mieux avoir 1 000 followers engagés que 10 000 qui ne prêtent pas attention à vos posts.

 

Les stratégies de social selling selon les plateformes

Chaque réseau social a ses spécificités, et il est parfois difficile d'y voir clair parmi tous les outils de vente existants. Nous vous proposons un tour d'horizon des principales plateforme et des astuces à mettre en place en priorité !

 

Facebook

Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde : rien qu’en France, il compte 40 millions d’utilisateurs. Il est donc indispensable pour tout commerçant d’être présent sur cette plateforme afin de développer son activité.

1. Afficher vos produits dans la boutique Facebook

Sachez que Facebook vous donne la possibilité de vendre vos articles via votre page fan. Il suffit de les importer depuis votre site pour qu’ils apparaissent dans l’onglet "Boutique". Vos visiteurs peuvent ainsi consulter votre catalogue sans quitter le réseau social. Lorsqu’ils cliquent sur un article, ils sont redirigés vers la fiche produit correspondante.

Mais il existe un moyen encore plus efficace pour convertir rapidement votre audience : le bouton de paiement, un outil développé par la solution de paiement PayPlug. Lorsque votre client clique, il est redirigé vers une page de paiement sécurisé, et peut ainsi finaliser directement son achat.

processus de venteBouton de paiement sur la page Facebook de Undulation Rope

 

2. Créer des publicités sur Facebook

Avant toute chose, nous vous conseillons de vous créer un compte Facebook Business Manager. Cet outil est un indispensable pour bien gérer vos campagnes de publicité et mesurer leur performance.

Voici nos conseils pour créer une publicité Facebook efficace étape par étape (ces astuces sont aussi valables pour Instagram) :

  • Objectif : choisissez-le judicieusement car il conditionnera toutes les décisions que vous prendrez ensuite. Voulez-vous améliorer la notoriété de votre marque ? Attirer du trafic vers votre site ? Faire de la génération de leads ?
  • Audience : si vous avez plus de 1 000 visites par mois sur votre boutique, vous pouvez miser sur le retargeting, c’est-à-dire adresser une publicité aux personnes ayant déjà visité votre site. Si vous en avez moins de 1 000, faites un ciblage selon les caractéristiques socio-démographiques de votre public.
  • Placements : même si Facebook propose des “placements automatiques”, nous vous conseillons de choisir les endroits et les formats sous lesquels votre publicité apparaîtra. Vous saurez ainsi lesquels sont les plus performants !
  • Budget : pour une première publicité, nous vous conseillons de commencer avec un budget assez bas (10€ par jour par exemple). Vous pourrez ainsi tester différentes combinaisons audience / placements et investir dans celles qui marcheront le mieux.
  • Contenu : titre, texte, format, image, URL de redirection… Rien ne doit être laissé au hasard ! Vous pouvez regarder ce qui marche chez d'autres marques pour identifier les bonnes pratiques à succès

 

génération de leadsPublicité Facebook LePantalon

Vous devez vous attendre à ce que vos publicités n'obtiennent pas les résultats escomptés dès le début. En effet, ce n'est qu'en testant différentes configurations que vous finirez par trouver celles qui maximisent la performance de vos campagnes. C'est le principe de l'A/B testing : vous créez deux versions (A et B) d’une même campagne en modifiant certains éléments, afin d'identifier celle qui vous permet d'atteindre votre objectif.

 

Instagram

Instagram est l’un des réseau sociaux les plus en vogue. Tandis que la moyenne d’âge sur Facebook a tendance à augmenter, la jeune génération se tourne de plus en plus vers cette plateforme qui fait la part belle aux vidéos et images de qualité. En effet, 41% de ses utilisateurs ont entre 16 et 24 ans (Global Web Index). Voici quelques conseils pour exploiter au maximum les avantages de ce réseau social !

 

1. Etablir une bonne stratégie de contenu

Avec 1 milliard de comptes actifs sur Instagram, difficile de se démarquer ! C'est pourquoi vous devez définir une stratégie de contenu efficace qui vous permettra de capter et retenir l'attention de votre cible. Pour cela :

  • Postez régulièrement : sur Instagram, il faut non seulement du contenu de qualité, mais aussi une fréquence de publication régulière pour que vos followers ne vous oublient pas.
  • Adoptez une ligne éditoriale différenciante : vos posts doivent non seulement parler à votre cible, mais aussi montrer le caractère unique et authentique de votre marque. C'est ainsi que vous parviendrez à fédérer une communauté de fan ambassadeurs.
  • Soignez le visuel : faites en sortes de poster des photos de bonne qualité, et n'hésitez pas à utiliser des filtres pour avoir un feed harmonieux visuellement.
  • Capitalisez sur les stories : ces publications éphémères ont une portée beaucoup plus importante que les posts classiques. Elles favorisent les échanges avec votre communauté et vous offrent un large éventail de possibilités.
  • Faites appel à des influenceurs : c'est un bon moyen de générer de l'engagement et de faire promouvoir vos produits. Pour réussir votre campagne d'influence, faites en sorte de sélectionner des influenceurs qui rentrent dans votre budget, et dont la communauté correspond à votre segment d'audience. 
  • Mettez des légendes et des hashtags : les légendes vous permettent de raconter l'histoire derrière chaque photo, tandis que des hashtags bien choisis vous aident à augmenter la portée de vos publications.
  • Utilisez IGTV (Instagram TV) : cette fonctionnalité vous permet de mettre en ligne des vidéos plus longues qu'en stories (10 minutes maximum). La vidéo est le format qui connaît le plus de succès sur les réseaux sociaux, c'est donc un bon moyen de sortir du lot !

Pour aller plus loin nous vous invitons à lire les conseils d'Anthony Rochand, cofondateur des Experts du Web, pour gagner des abonnés sur Instagram.

social selling

Profil Instagram de Rutabago

 

2. Créer des publicités sur Instagram

En plus d’être un lieu d’expression pour les marques, Instagram est devenu un véritable levier commercial. Voici nos astuces pour vendre efficacement sur Instagram :

  • Soignez votre page profil : c’est la vitrine de votre image de marque, il ne faut donc pas la négliger ! Optimisez notamment le texte de votre biographie en y ajoutant un appel à l’action (CTA) et un lien vers votre site.
  • Utilisez les publicités en stories : vos annonces seront intercalées entre les stories des utilisateurs. C'est un moyen très efficace pour toucher de nouvelles audiences et attirer du trafic vers votre site.
  • Pensez à la fonctionnalité Instagram Shopping : depuis 2018, le réseau social permet aux marchands de vendre leurs produits directement via des photos ou des stories.  
  • Jouez sur l’exclusivité : utilisez Instagram pour créer le buzz autour de vos articles. Vous pouvez par exemple faire du teasing autour d'un nouveau produit en publiant des photos, ou proposer à vos abonnés un code promo exclusif. 
  • Organisez des jeux concours : que ce soit sur Instagram ou Facebook, les concours sont un très bon moyen de créer de l'interaction avec votre audience. Il vous suffit de mettre l’un de vos produits en jeu !

Concours Facebook Les Fleurs de NicolasConcours Facebook réalisé par Les Fleurs de Nicolas

 

LinkedIn

Il existe plusieurs réseaux sociaux professionnels, mais LinkedIn est incontestablement le plus populaire, avec plus de 22 millions de membres en France en 2020. Si vous travaillez dans le B2B, nous ne pouvons que vous inciter à mettre en place une stratégie de social selling sur LinkedIn.

En effet, les données internes de LinkedIn montrent que les professionnels présentant un Social Selling Index élevé ont 45% d’opportunités de vente en plus que les autres. Cet indice se base sur les efforts fournis par les utilisateurs pour :

  • Contribuer à développer l'image de leur entreprise avec un profil LinkedIn complet et des publications pertinentes;
  • Trouver les bonnes personnes grâce à des actions de prospection commerciale;
  • Échanger des informations pour créer des interactions avec la communauté;
  • Construire des relations pertinentes en trouvant les décideurs et en gagnant leur confiance.

Si vous souhaitez connaître les techniques les plus efficaces pour améliorer votre visibilité sur le réseau social LinkedIn, vous pouvez lire nos 4 astuces (testées et approuvées) pour réussir vos posts LinkedIn.

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Post LinkedIn de la société France Air

 

Pinterest

Avec Instagram, Pinterest est LE réseau social visuel par excellence. Il gagne chaque année en popularité : en 2020, il a dépassé la barre symbolique des 400 millions d'utilisateurs mensuels dans le monde, soit une hausse de 39% en seulement un an.

Son fonctionnement repose sur le principe des pins : des images associées à des liens et descriptions qui peuvent être "épinglées" dans des tableaux, soit des catégories créées par les utilisateurs. 

Si vos produits sont attrayants visuellement, vous avez tout intérêt à utiliser Pinterest pour votre commerce. Vous pouvez les promouvoir de façon organique, ou grâce aux différents formats de publicité proposés par la plateforme. Actuellement, peu d'entreprises capitalisent sur ce réseau social, c'est donc un bon moyen de vous démarquer !

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Profil Pinterest de Marion Toufet

 

TikTok

Créée en 2016, le réseau social TikTok a rapidement su conquérir le cœur des jeunes générations. C'était l'application la plus téléchargée au monde en 2020 avec 130 milliards de téléchargement !

Sur TikTok, les vidéos sont reines. Elles durent entre 15 secondes et une minute : tout l'enjeu est donc de proposer des contenus suffisamment percutants pour capter l'attention des internautes dès les premières secondes.

Vous avez la possibilité de créer et gérer des campagnes publicitaires depuis la plateforme TikTok for Business. Comme pour les publicités Facebook et Instagram, il vous faudra choisir entre différents objectifs, cibles, placements et formats publicitaires. 

Bon à savoir : depuis 2020, TikTok affirme son ambition de développer le live shopping, c'est-à-dire permettre aux utilisateurs d'acheter des produits pendant un live sans quitter la plateforme.

Pour mettre en place une stratégie de social selling complète sur cette application, ne manquez pas de lire notre article "Comment vendre sur TikTok ?" : nous passons en revue les différents formats de publicité existants, ainsi que les techniques pour améliorer la visibilité de votre marque de manière organique.

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Vidéo TikTok de la marque Wordans

 

Conclusion

Vous savez maintenant en quoi consiste le social selling, et quelles sont les techniques et outils à mobiliser pour le mettre en œuvre. Vous pouvez vous inspirer des success stories d'autres boutiques, mais gardez à l'esprit que le plus important est d'exprimer la personnalité de votre marque

C'est la persévérance, la qualité de vos contenus et la fréquence des interactions avec votre communauté qui vous permettront de vous démarquer, et de booster la croissance de votre boutique en ligne !

Nous vous laissons à présent avec notre webinar sur le sujet "Comment vendre grâce aux réseaux sociaux ?", réalisé en collaboration avec Anthony Rochand :

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