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Live Streaming Shopping: come aumentare le vendite con le live

By Marianna Chillau on 28 aprile 2022/ Tempo di lettura : 9 minutes

Il mercato e-commerce è in continua evoluzione e i modi tradizionali di vendere online risultano sempre meno efficaci nel rispondere ai bisogni e agli interessi dei consumatori.

Per anni, lo shopping online ha coinciso con un click su un bottone di una scheda prodotto: un processo progressivamente più fluido e rapido, ma fondamentalmente freddo e impersonale.

Oggi, tuttavia, gli utenti si aspettano di più da un e-commerce: cercano qualcuno che mostri i prodotti, li aiuti nella scelta, risponda alle loro domande e li intrattenga. Cercano, insomma, esperienze improntate a quella relazione umana tipica dei negozi fisici.

C’è un modello di vendita che negli ultimi anni sta rivoluzionando gli acquisti online, portando nell’e-commerce esperienze interattive e dal tocco umano: si tratta del Live Streaming Shopping

Un canale in rapida espansione che sta travolgendo il mercato globale: in Cina, dove è nato e si è sviluppato prima che altrove, ha visto tassi di crescita annui del 280% (McKinsey & Company, 2021). Anche in Europa, dove il fenomeno è arrivato da poco, si prevedono 160 milioni di utenti in live streaming entro il 2024, di cui 100 milioni acquisteranno nel corso delle dirette (Ansa.it, 2021).

In questo articolo, Marlene – la nuova piattaforma italiana di Livestream Shopping – mostra di che canale si tratta, i fattori del suo successo e come abbracciarlo in maniera vincente.

 

 

Come funziona il Livestream Shopping

Il Livestream Shopping è il canale che oggi si propone di dar vita al sito e-commerce, tramite la creazione di dirette streaming sul sito. Durante la diretta, gli streamer presentano i prodotti, un po’ come nelle televendite di vecchia memoria. Con un’importante differenza: nel corso di una live, gli spettatori possono interagire con gli streamer e acquistare direttamente prodotti o servizi di proprio interesse.

Si tratta di un canale altamente interattivo che consente esperienze d’acquisto immersive. Questo grazie soprattutto all’utilizzo di specifiche piattaforme, nate negli ultimi anni per permettere ai merchant di creare esperienze di Live Shopping ad alto livello di coinvolgimento, molto più di quanto non permetta una diretta sui social. 

Tra le funzioni principali abilitate dalle piattaforme di Livestream Shopping si trovano ad esempio:

  • Catalogo dei prodotti: un catalogo con gli articoli presentati durante la live su cui gli utenti possono cliccare e di cui possono vedere le schede prodotto;
  • Chat: qui possono lasciare i commenti sia gli spettatori che lo shop tramite la regia;
  • Prodotti in evidenza: popup con articoli che compaiono quando vengono attivati dalla regia (ad es. nel momento in cui vengono mostrati dallo streamer);
  • Carrello: gli spettatori possono aggiungervi gli articoli del catalogo e/o quelli in evidenza e anche procedere all’acquisto;
  • Picture-in-picture: questa funzione permette di ridurre la diretta a una finestra in miniatura, così che gli utenti possano navigare sul sito e/o procedere al checkout senza mai smettere di seguire lo show.
live streaming shopping

Fonte: dmail.it

In questo modo, l’esperienza di acquisto si unisce a un’esperienza di intrattenimento in cui l’utente è allo stesso tempo cliente e spettatore. La caratteristica principale del Livestream Shopping, in effetti, risiede in quell’unione tra shopping e intrattenimento per cui è stato coniato il termine di “Shoppertainment”.

Del resto, è proprio questo connubio tra shopping ed entertainment che garantisce esperienze dall’elevato grado di engagement, con risultati notevoli che si riflettono anche sulle conversioni.

Si veda ad esempio il caso di Victoria’s Secret. Insieme alla soluzione Marlene, il noto brand di lingerie ha tenuto nel febbraio 2021, nel suo store di Milano, una live di 40 minuti che ha registrato:

  • Tasso di conversione raddoppiato;
  • Più di 2000 utenti attivi (di cui oltre la metà erano utenti nuovi) in 3 ore;
  • 300 iscrizioni.

Ma cosa spiega questi numeri e, in generale, l’efficacia del Live Shopping?

modello di vendita

 

Gli ingredienti essenziali del Live Streaming Shopping

Se questo trend è stato in grado di conquistare in breve tempo i principali e-commerce italiani e mondiali, ciò è dovuto alla sua capacità di fondere in un unico canale le principali tendenze del mercato della vendita online. Quali sono queste tendenze e i fattori di successo del Livestream Shopping?

 

1. Il Livestream Shopping è phygital

Le dirette sono generalmente trasmesse sul sito e-commerce ma girate in negozio (o comunque in un setting che richiami l’ambiente dei negozi fisici). In una live, shop online e shop offline sono perfettamente integrati in un’esperienza che riesce davvero a far sentire gli utenti come se fossero in un store.

Questo, però, non dipende solo dal setting, ma anche e soprattutto dagli streamer, a cui spetta il compito di ricreare quella relazione con il cliente tipica degli shop fisici. Lo streamer, infatti, è un po’ come un commesso che guida il cliente nell’acquisto, mostrando articoli e dando risposte alle sue domande. E qui veniamo al punto successivo.

 

2. Il Livestream Shopping è Commercio Conversazionale

Grazie alla chat, le live diventano anche un canale di conversazione con lo shop. Un aspetto centrale, dal momento che il 69% dei consumatori desidera parlare in tempo reale con l’azienda (Casaleggio Associati, 2021).

Nella chat, gli utenti possono porre domande sugli articoli e avere le risposte da parte dello streamer oppure dello shop stesso, che ha la possibilità di intervenire con funzione di moderazione. In questo modo, si possono facilmente sciogliere i dubbi che frenano l’acquisto, senza andare a sovraccaricare il Customer Service.

Inoltre, in chat gli utenti interagiscono anche fra di loro, andando così a cementare un senso di community.

 

3. Il Livestream Shopping è Community Marketing

Ebbene sì, uno dei maggiori vantaggi del Live Shopping è proprio quello di agevolare la costruzione e la coltivazione di community.

Il merito è innanzitutto degli streamer, che devono saper essere coinvolgenti e alimentare l’engagement. Sarebbe infatti limitante pensare agli streamer come a semplici “commessi virtuali”: gli streamer devono essere veri e propri entertainer e creare un seguito nutrito per sé e il brand. Non a caso, spesso gli shop stringono partnership con gli influencer come conduttori delle proprie dirette: chi meglio di un influencer è in grado di nutrire un seguito?

Qui si vede quindi la congiunzione tra Live Shopping e Influencer Marketing, che è uno dei trend e-commerce degli ultimi anni.

 

Come creare live di successo

Il Livestream Shopping, dicevamo, si associa a risultati significativi in termini di engagement e conversion rate: le statistiche parlano di tassi di conversione anche fino al 30% (McKinsey & Company, 2021). 

Tuttavia, per poter vedere i benefici del live streaming, occorre abbracciare questo canale nel modo giusto e con i giusti strumenti. Ma cosa ti serve in concreto per organizzare e lanciare live capaci di aumentare le vendite?

 

1. Scegli la piattaforma giusta

Un buon piano di live streaming non può prescindere da una buona tecnologia. Al momento, nel mercato italiano, le soluzioni di Live Shopping non sono molte, ma è importante comunque saper scegliere quella migliore per te.

La soluzione Marlene, ad esempio, mette a disposizione una tecnologia che offre esperienze immersive, grazie al Picture-in-picture, ma anche funzioni come il multistreaming (per trasmettere la live in contemporanea su più canali oltre il sito), trailer pre-live e replay su landing page specifiche e sulle schede prodotto, editing post-live, analytics e varie altre funzionalità.

livestream shopping

Fonte: Leroy Merlin

 

2. Scegli gli streamer giusti

La tecnologia è importante, ma ricorda che è un abilitatore: il fattore vincente rimane quello umano. Una live di successo non è possibile senza bravi streamer: figure abili a vendere e promuovere i prodotti del tuo shop intrattenendo e interagendo con gli spettatori.

Per questo, è fondamentale stringere le partnership più strategiche con influencer e content creator in grado di portare traffico sul tuo sito e coinvolgere la tua audience.

 

3. Se non hai gli streamer, formali!

Non sempre puoi avere influencer come conduttori delle tue live, né è detto che tu abbia internamente figure preparate a vendere in live streaming. Ma c’è una soluzione: la formazione.

Se vuoi usare figure interne come conduttori delle tua live, non farlo senza prima mandarli a “scuola di live streaming”! Percorsi come la Live Streaming School Marlene, ad esempio, consentono di fornire agli streamer o aspiranti tali le competenze giuste per vendere in live.

Non basta essere addetti vendita o store manager per saper gestire una sessione di vendita in diretta: quella dello streamer è una figura con competenze e doti specifiche che vanno apprese. Non sottovalutare l’importanza della formazione se vuoi avere streamer davvero capaci di aumentare le vendite e creare community intorno al tuo brand.

 

3. Fai live streaming con strategia

Dicevamo che la tecnologia non è nulla senza fattore umano, ma è vero anche che la tecnologia è nulla senza la strategia. E questo vale anche nel Live Shopping: ottenere risultati da questo canale è impossibile senza studiare un piano di live streaming strategico.

Un piano strategico prevede ad esempio la definizione di un calendario di live streaming adeguato al target di riferimento e ben studiato in base alle occasioni in arrivo, ai prodotti da promuovere in un dato periodo, alle partnership più convenienti per il tuo shop. Rientra in questa fase anche lo studio delle strategie promozionali sia pre-live che post-live, per nutrire la relazione anche dopo gli eventi.

 

4. Vai live… e poi vai live di nuovo, e di nuovo ancora!

L’errore più grande che si possa fare è creare una live una tantum e pensare di vederne subito i risultati. Il live streaming non è un canale che può essere adottato in maniera saltuaria e occasionale, ma va usato con costanza e assiduità.

Occorre pianificare diverse live e testare in ognuna format, durata ottimale della live, tipologie di prodotti da presentare durante la diretta, streamer ecc. Solo testando e valutando le performance avrai la possibilità di capire cosa funziona e cosa invece è da ottimizzare.

esperienza di acquisto

 

Per concludere

Il Livestream Shopping è uno strumento potentissimo, in grado di fare davvero la differenza nelle vendite e nella crescita online di un e-commerce. Come ogni strumento, tuttavia, occorre saperlo utilizzare bene, unendo tecnologia, strategia e fattore umano. Un principio imprescindibile per le soluzioni sul mercato come Marlene, che non si limita a offrire la piattaforma di Live Shopping ma segue i merchant a livello strategico e nella ricerca e formazione degli streamer.

Del resto, se il Live Shopping è stato in grado di imporsi in poco tempo nel mercato e-commerce conquistando gli shop di tutto il mondo, è proprio per la sua capacità di mettere la tecnologia al servizio dell’esperienza e della relazione umana. Perché è di esperienza e relazione – prima ancora dei prodotti – che i consumatori di oggi hanno più bisogno quando acquistano da un e-commerce.

È quindi il tempo di andare live: comincia a creare Live Experiences d’impatto e moltiplica conversioni e relazioni con i tuoi utenti!

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